3致勝戰術B2B轉換優化

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難道真的與任何其他種類的轉換優化B2B之間的差異? 可以肯定,我們都對付點擊,上下文和測試。 但對於B2B營銷環境往往都有一套不同的動態比大多數面向消費者的電子商務的:

  • 通常情況下,我們的目標是獲得潛在客戶,而不是網上交易。
  • 這些產品和服務往往是更加複雜和昂貴。
  • 有客戶之間往往更(自我感覺)的異質性。
  • 購買週期相對較長,通常具有多個階段。
  • 在購買決策往往是由一組人達到。
  • 有組中的買家中不同的角色和議程。
  • 對結果的購房者的利害關係可能非常高。

我稱之為組織心理學的這種糾結球B2B的“快刀斬亂麻”的營銷,部分是因為它是如此複雜整理和部分的敬意和Gord霍奇基斯,誰撰寫的BuyerSphere項目。 戈德的書是關於B2B的買家到底如何表現的廣泛研究的結果,這是大開眼界。 儘管市場營銷和買家經常假裝B2B採購是合乎邏輯的,理性的,並在該公司的最大利益做了,事實是,這些決定人類的情感和最重要的,非常規避風險。

見,如果我買一個新的電視,然後實現幾個月後,我做了一個錯誤的選擇,其後果是有限的。 我很失望,我的妻子會做一些聰明的話,但我們繼續前進。 但是,如果我是一個關鍵的決策者為十萬美元的新企業的HR系統,然後數月和數百名後,它變得清晰,我們做出我的職業生涯一個災難性的決定,我可能遭受真正的破壞。

考慮到這些情況,B2B的轉換優化的目標應該是在購買過程與人連接 ,並盡量減少他們的風險 。 下面是針對這些目標,特別是在付費搜索的情況下3戰術。

製作專門的廣告和具體目標網頁

誠然,與特定的目標網頁符合特定廣告的意見幾乎是普遍的,我在帖子中寫道這個描述READY框架,它強調這樣的匹配的相關性的基礎。

然而,在B2B,其中受訪者更多風險意識,他們甚至設想的不太舒服製作的飛躍。 如果您的目標網頁不符合叫出他們正在尋找這個問題的,或滿足你在廣告文案 - 它們更可能放棄你,去尋找一個更強有力的“信息線索”其他地方的垂下的承諾。

例如,如果一個CIO搜索“數據存儲遵從SOX法案,”他或她希望找到的東西,特別談到了薩班斯-奧克斯利法案遵守數據保留:

具體的著陸頁

匹配的那水平是建設B2B登陸頁面信心的第一步。 它給受訪者正是他們正在尋找,沒有任何解釋或推斷,查看連接。

使用諮詢著陸頁

對於B2B營銷人員一定要讀的書是數字化的身體語言由史蒂芬·伍茲。 其中一個關鍵點史蒂芬使得是怎麼回事在網絡上的信息擾亂了傳統諮詢銷售人員在B2B關係中的作用。

它曾經是,當一個前景有關於產品或服務的問題,他們會打電話聊到銷售人員,誰能夠討論調整的需要和每個買家的問題。 但現在,前景更可能試圖在網上找到自己的答案。 這個轉變的更多的是“協商”,以網絡負擔的營銷和開闢了轉換內容營銷的大好機會。

一種方法是提供通過1-3點擊搞受訪者多步的目標網頁選擇 - 短,互動對話,幫助他們磨練什麼是他們最相關的。 更複雜的產品或服務,越異質你有你的觀眾中,更有價值這些微協商即可。

例如,這個例子雅典娜健康(由BGC波士頓生產)從事受訪者誰是通過幾個選擇步行尋找醫療計費解決方案。 你是一個醫生或辦公室的工作人員? 是您的實踐或大或小? 經驗迅速引導他們最相關的信息,雙贏的營銷和訪問者:

諮詢著陸頁

更真誠的協商您的目標網頁,越信任和權威,你會從一開始就建立前景。 這大大有助於降低風險很長的路要走。

發送強勢品牌的信號

最後,瑣碎的,因為它可以在搜索引擎營銷的非視覺世界看起來,這是非常重要的目標網頁的設計信號的敬業精神和信譽。 在一眨眼的功夫,前景可瞬間衡量一個網頁的質量。 如果您的網頁看起來很便宜或者草草扔在一起,遊客將推斷這些屬性應用到你的產品和服務。 在B2B的風險敏感的世界,可以觸發一個可怕的品牌印象。

引人注目的著陸頁的設計是不是公式化的,所以沒有短一套規則,我可以提供作為良好的設計清單。 然而,一個建議,我可以做:找一個辦法把設計人才到您的轉換優化團隊。 它沒有成為一個全職的位置,它可能是通過足夠好的設計建議承包商,一點點可以走很長的路,但不要試圖捏造事實。

特別是,如果你已經有了一個強大的品牌,你想利用它在你的著陸頁品牌標準,如顏色和設計美觀,而且你的品牌的感知“的態度”。 如果一個登陸頁面的設計與人的現有品牌的印象網格,這是一個積極的強化。

品牌目標網頁

逆是真的太:如果有不協調,甚至細微的,他們下意識地可以(或有意識地)使人不安。 不要讓這樣的疏忽破壞原本堅實的活動。 給他們沒有理由懷疑。

在競爭中領先一旦框架周圍的人誰正在訪問的的B2B轉換優化你,解決他們的主觀和情緒的擔憂,以及他們的客觀和理性的需求-你光年。 項目的信心,專業,專長和堅如磐石的可靠性。

更可以通過觀眾你做什麼降低的風險,你說什麼,你是如何出現,更好的表現會。


在這篇文章中所表達的意見是那些客人筆者並不見得搜索引擎土地。 作者的工作人員在這裡列出。


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