6個問題為強大的褒獎問

肖恩·杜澤共享,可以幫助你製作你需要推銷自己的產品或服務的吸引力和說服力的推薦6聰明的問題。

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問什麼來獲得強大的見證

我們中的大多數要求推薦。 如果我們跟踪和糾纏我們的客戶不夠,我們收到推薦。

這裡只有一個問題。 這些證言有沒有權力。

推薦的故事。 和故事可能有權力和恩典,流動和節奏。 看看你的周圍,你會發現沒有任何在大多數推薦。

軟綿綿的推薦是生活的事實,因為客戶並不總是知道如何推薦和我們往往沒有一個關於如何索要推薦線索。

我們打算今天解決通過檢查要求推薦時可以使用的六個關鍵問題。

問這些問題6獲得了強大的告別賽

  1. 那是什麼會阻止你購買此產品的障礙是什麼?
  2. 你發現了什麼作為購買此產品的結果?
  3. 你喜歡什麼樣的具體功能最關心這個產品嗎?
  4. 什麼是該產品的其他三個好處?
  5. 你會推薦這個產品嗎? 如果是這樣,為什麼?
  6. 你有什麼想補充的嗎?

有些人可能使用的術語略有不同的問題1,如“什麼是你對購買此產品,主要關注?”

您可以定制這個問題為您的特定產品或服務,但不從詢問的反對和障礙流浪太多了; 它的關鍵,以了解反對,為什麼這個客戶(和其他人)可能已經猶豫購買的原因。

為什麼這6個聰明的問題工作

讓我們來討論這些六個問題。

1.那是什麼會阻止你購買此產品的障礙是什麼?

我們問這個問題,因為無論客戶是如何準備買的,總有一個順利。 該掛鉤可能是金錢,時間,可用性或相關性 - 或者一大堆的問題。

當你問這個問題,它帶來了這些問題。 而且它更多的東西。 當客戶端將手伸進他的記憶,看看本來是致命弱點,它給你洞察到你可能沒有考慮到的問題。

總是有障礙 ,而且往往是你可能沒有想到的。 因此,當顧客帶來了這一障礙,它提出了獨特的,個性化,和戲劇性的角度。

2.你發現了什麼作為購買此產品的結果?

這個問題很重要,因為它拆雷的障礙。 當客戶回答了這個問題,他談到為什麼購買是值得的,儘管有明顯的障礙。

3.你喜歡什麼樣的具體功能最關心這個產品嗎?

現在你更深的挖掘。

如果你問客戶專注於整個產品,他的反應可能是模糊的。 這就是為什麼你要專注於一個單一的功能或利益,客戶最喜歡。 這種方法帶出明確的豐富性和細節的一個特點。

4.什麼是該產品的其他三個好處?

既然你已經有了大概的一個重要特徵信息,你現在可以去更寬一點,看看還有什麼對客戶有用的。

您可以代替數字“三”“二”,甚至完全刪除的數量。 但數量不會使它更容易為客戶解決問題。 它可以讓多種因素數量有限,她的焦點,並給你的是最有用的給她的人。

5.你會推薦這個產品嗎? 如果是這樣,為什麼?

你可能不認為這是一個重要的問題,但在心理上是非常重要的。 當客戶建議什麼的,還有比你的產品危在旦夕了。 客戶的誠信是岌岌可危了。

除非客戶強烈認為有關產品,她也不會熱衷於推薦它。 而當她不推薦它,她向準買家溝通:“嘿,我推薦它,這裡的原因!”

6.你有什麼想補充的嗎?

在這一點上,客戶經常說的一切,她的意見。 但是,有從未在問這個問題的任何傷害。

此人之前的問題往往會“熱身”客戶,有時你得到你從來不敢想像的最令人驚訝的離別聲明。

使用感言,查找和解決異議

建設推薦的這種具體方法給我們帶來了一個非常有趣的觀察:證明是反對的另一面。

請注意,我們問客戶的第一個問題?

那是什麼會阻止你購買此產品的障礙是什麼?

這“障礙”關於客戶的談判確實是他們最大的異議。

那麼,這告訴我們,我們應該如何規劃我們的推薦?

我們應該計劃在我們的推薦,直接化解每個反對

比方說,你賣一趟,看看在加拉帕戈斯群島的野生動物。

很顯然,這次旅行是吸引尋求一個野生動物探險旅遊者,但即使是尋求刺激有自己的反對意見。

如果你做你的功課,採訪了潛在的客戶,你會聽到反對意見,如:

  • 太貴。
  • 太遠了旅行。
  • 沒有舒適的住宿環境。

現在,讓我們假設這是三個主要的反對意見

有什麼要說的見證?

  • 我認為這是太昂貴了,但(這裡是我發現的)。
  • 我認為這是太遠旅行,但(這裡是我發現的)。
  • 我想我們不得不粗糙,但(這裡是我發現的)。

每個證明是每個異議的鏡像

即使你已經在你的解決先前反對的銷售拷貝 ,前景得到一個第三方的角度來看,當目前的客戶也化解異議的推薦。

第三方始終是更為可信的,以你的潛在客戶。 而且,由於每個獎狀專門掛了異議,系統地降低了風險。

但你如何控制告別賽的角度?

您可能希望客戶談費用,行駛距離,或相關性。 但客戶可能要談論她怕暈船或危險的動物。 那麼,你如何控制的角度?

你不知道。

你是在幫助構建證明業務。 你問,讓告別賽結構的問題; 不需要控制過程。

但是,這並不意味著你不能影響響應。 這裡是你如何試圖得到你想要的角度。

先從你需要解決的關鍵反對

接觸到客戶。 問他,如果費用,距離,或舒適是他的大異議之一。

如果他說是,跟進找出為什麼犧牲,距離或舒適性是一個問題的具體細節。

但是,如果他不同意,並提到了一個完全不同的問題,繼續遵循客戶的思路。

例如,他可能會說,“我以為天氣不好會破壞之旅”。

這些反饋表明你沒有考慮過反對,並且它可能是還沒有來你注意沒有一個有效的異議。

但是,你可能會決定雜散異議不值得去追求,你不能用異議和相應的證明。 沒問題。 如果你決定你不能使用證明,你可以隨時接觸到其他客戶端,讓你要找的角度。

在這個過程中,你要得到確切的反對和詳細的推薦,幫助化解關鍵異議。 這意味著告別賽會做一些真正的繁重的工作來克服異議。

獲得細節豐富,複雜的,可信的推薦

見證是如此強大,因為他們是從第三方的角度,而不是看賣方的交貨點。

當客戶產生一個證明是豐富的細節和情感,證明變得複雜,而且可信。 而這也是證明的主要工作。

在下面的意見,分享你的收集吸引力和說服力的推薦建議。

編者按:這是第二部分褒獎的秘密生活 這個帖子的原始版本發布於2010年4月8日。

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